Une entreprise est vivante. Son cycle d’existence passe par plusieurs stades de développement : démarrage, croissance, croisière et renouvellement.
Plusieurs stratégies existent pour accompagner l’évolution de votre activité et éviter qu’elle stagne. J’aime beaucoup celle de la montée en gamme car elle repose sur les valeurs de différenciation et d’excellence.
Après quelques années à développer une gamme de services, il est normal d’observer une stagnation dans les indicateurs marketing et commerciaux, et un essoufflement de votre plaisir. Votre activité étant le prolongement de qui vous êtes, de la même façon que vous avez évolué, il est nécessaire de la faire évoluer aussi.
J’ai personnellement adopté cette stratégie une fois passé le cap du lancement de mon entreprise, car elle répondait à mon besoin d’exigence et matchait parfaitement avec ma vision premium de l’entrepreneuriat. Je ne sais pas pour vous, mais n’ai jamais eu envie d’avoir un modèle de masse, pour m’épuiser à devoir faire du volume avec des prix bas.
En revanche, j’adore aller dans des boutique hotels quand je voyage. Vous savez, ce sont ces hôtels de charme et de caractère, qui ont un style et une personnalité uniques qui les distingue de leurs concurrents. L’antithèse des hôtels standardisés qui se ressemblent quelle que soit la destination.
Tous les secteurs d’activité, les services et les produits peuvent appliquer une montée en gamme. Si vous êtes en quête d’une stratégie basée sur la qualité et le premium, je vous la recommande chaudement pour passer un cap de développement.
LA STRATÉGIE DE MONTÉE EN GAMME
Monter en gamme, c’est faire passer un cap à votre entreprise en concentrant vos efforts sur l’acquisition de clients plus qualitatifs.
Comment ? En leur proposant un produit ou un service plus haut de gamme : avec plus d’accompagnement personnalisé, sur une durée plus longue, avec une méthodologie rare, une expérience client +++ ou car le niveau d’expertise est plus élevé par exemple.
A Paris, Massato coupait mes cheveux. Ce coiffeur créateur de nombreuses personnalités a des tarifs plus élevés que les coiffeurs de son salon. L’expérience client est top quelle que soit la personne qui s’occupe de vous, et sa clientèle est d’accord pour s’offrir une prestation au tarif premium, car il a un coup de ciseau unique.
Les avantages :
- Moins de concurrence : c’est structurel, plus on monte en gamme, moins il y a d’acteurs sur le marché. Pourquoi ? Car les clients adeptes du premium ont des besoins spécifiques que seuls quelques professionnels peuvent satisfaire, ce qui vous offre plus de chances de vous différencier
- Moins de clients à gérer : en montant en gamme, vous vous adressez à des clients qui ont un budget plus important. Vos tarifs étant alignés sur cette cible, vous avez besoin de moins de clients, sans perdre en chiffre d’affaires. C’est la logique du moins, mais mieux !
Les inconvénients :
- Un cycle de vente plus long : il faut parfois deux rendez-vous prospects pour passer de l’intention d’achat à la vente
- L’évolution de votre avatar : si une partie de votre cible actuelle sera ravie de cette évolution, une partie ne suivra pas ce changement. Vous devrez donc revoir votre client idéal et votre positionnement stratégique pour l’aligner avec votre nouveau cœur de cible
Monter en gamme va donc plus loin qu’un simple changement marketing. C’est un processus de transformation identitaire qui s’opère, aussi bien au niveau du positionnement extérieur de l’activité que de votre dimension personnelle intérieure.
Cette stratégie accroît non seulement la valeur perçue du produit, mais aussi la valeur de commande (les tarifs), et donc la rentabilité de votre activité.
LES SIGNES QU’IL EST TEMPS DE MONTER EN GAMME
Quand on lance son activité, il est courant de viser un maximum de « petits » clients le temps d’établir sa notoriété et de valider le marché et l’offre. Au moment où cette phase de lancement atteint un plateau, il est temps de faire évoluer le modèle économique.
Voici une liste de symptômes de désalignement d’activité. Si vous êtes actuellement concernée par 3 ou plus, il est temps de faire évoluer quelque chose dans votre système :
- Vous n’attirez pas les bonnes personnes, il y a un décalage entre votre message et votre cible
- Vos prospects ne sont pas vos clients de rêve
- Vous vous sentez à l’étroit dans votre activité
- Vous n’arrivez plus à trouver les mots pour décrire ce que vous faites et parler de votre activité avec efficacité
- Vous vous questionnez souvent sur le sens de ce que vous faites
- Vous avez l’impression de ne pas utiliser tout votre potentiel
- Vous avez des hésitations sur la direction à prendre
- Vous êtes en période de remise en question et de doute avec votre activité
Les résultats après être monté en gamme :
- Une clarté retrouvée pour développer votre activité dans la direction qui vous convient
- Un positionnement resserré qui met en valeur votre différentiation personnelle
- Une augmentation de vos tarifs et plus de rentabilité (sans travailler plus)
- De meilleurs clients : plus qualitatifs, plus engagés, et avec de meilleurs résultats
- Du plaisir à les accompagner
Un magnifique cercle vertueux !
3 CONSEILS POUR FAIRE MONTER EN GAMME VOTRE ENTREPRISE
SORTEZ DE VOTRE CADRE DE REFERENCE
Les règles et les stratégies qui vous ont permis d’arriver là où vous êtes actuellement ne vous permettront pas d’atteindre le niveau supérieur. Vous devez en inventer d’autres. Ou vous inspirer d’autres.
Trouvez deux ou trois modèles inspirants qui représentent le niveau où vous souhaitez amener votre activité. Ces marques ou personnes peuvent être dans votre secteur d’activité, mais vous pouvez aussi choisir d’autres univers. Je vous y encourage fortement d’ailleurs !
Prenez le temps d’étudier leur branding, leur communication et faites l’expérience de leurs produits ou de leurs services. Laissez-vous porter par vos ressentis, vos sensations et votre inspiration en tant que cliente. Qu’appréciez-vous particulièrement ? Quels éléments pourriez-vous intégrer à votre activité ?
Sur le plan intérieur, je vous invite à côtoyer des chefs d’entreprise qui ont déjà un positionnement premium. Vous pouvez rejoindre des réseaux où ils évoluent, les inviter à déjeuner ou vous faire accompagner par eux.
Pourquoi ? Car monter en gamme s’accompagne d’une évolution intérieure. Vous avez donc besoin d’élever votre façon de voir les choses, vos croyances et votre posture. Et comme l’être humain apprend facilement par mimétisme, plus vous serez en lien avec des personnes qui font ce que vous voulez faire, plus ce sera facile pour vous d’y arriver.
Personnellement, je suis de nature introvertie et j’ai du mal avec les grands rassemblements impersonnels. En revanche, je suis très sensible à la qualité des relations et du lien dans les groupes. J’ai donc appris à sélectionner rigoureusement les endroits où je décide de me rendre.
IDENTIFIEZ VOTRE DIFFERENCE PREMIUM
En montant en gamme, les clients choisiront de travailler avec vous même si vos tarifs sont élevés pour 2 raisons : votre différence et votre affirmation du goût pour l’excellence.
La plupart des clientes que j’accompagne dans le développement de leur activité me ressemblent : elles aiment aller plus loin, plus vite et en faisant autrement dans leur business. Peu de femmes entrepreneures relèvent de cette description et ont suffisamment avancé pour la reconnaître sans s’excuser (d’ailleurs, il est possible que vous apparteniez à cette tribu sans l’avoir encore réalisé ! vous pouvez donc ne pas vous reconnaître dans cette description).
Si nombre d’entre elles ont obtenu des succès hors-normes (doubler ou tripler leur CA, passer d’entrepreneure à chef d’entreprise etc), c’est aussi car elles ont un profil atypique (HPI, THPI, profil multi ou hyper…) capable de tenir le rythme, doublé d’un engagement et d’une ambition non-négociable.
Monter en gamme est une stratégie exigeante qui nécessite d’y être préparée (c’est mon rôle de vous y aider !). Il y a donc une réflexion profonde à mener pour trouver comment proposer « autre chose » que ce qui se fait classiquement dans votre marché. Mais vous n’en avez peut-être pas conscience car ce qui est évident ne se voit pas. C’est pourquoi il est probable que vous n’ayez aucune idée de ce qui est différent chez vous.
Idem pour moi. Verseau ascendant Capricorne, je suis habituée depuis toujours à jongler entre les contraires et entre la terre et le ciel. A avoir des idées et être en avance tout en trouvant un moyen de les ancrer sur terre. C’est d’ailleurs le cœur de tous mes accompagnements : aider à matérialiser la réussite en mettant l’exigence au service de l’intuition. Mais j’ai mis du temps à identifier mon mode opératoire personnel de réussite : faire des affaires plus vite, plus loin, avec une approche qui casse les codes, se joue des obstacles et ne prend pas la voie habituelle.
Mettre des mots précis et impactants sur votre différenciation a une vertu immense : vous permettre d’être choisie car vos clients ne trouveront pas ailleurs la prestation que vous leur offrez.
Si vous avez du mal à identifier précisément votre différenciation, je vous invite à mettre en avant votre goût pour l’excellence (qui va de pair avec une montée en gamme). Il ne s’agit plus de vous différencier, mais de proposer la même chose que vos concurrents, en mieux ! Un service supplémentaire, une garantie, un bonus… Pour que la qualité perçue de vos services ou produits soit supérieure.
Dans ce cas, vous serez choisie parce que vos clients estiment que votre prestation est de meilleure qualité que celle de vos concurrents.
FAITES ÉVOLUER VOTRE AVATAR ET INTENSIFIEZ VOTRE BRANDING
Vous avez certainement déjà fait une étude de terrain en phase de démarrage. Mais les réponses que vous avez obtenues ne sont plus valides pour votre nouveau client idéal. Car votre cœur de cible s’upgrade en même temps que votre montée en gamme. Vous avez donc besoin de le faire évoluer.
Il faut donc recommencer le travail pour trouver le positionnement spécifique à partir duquel bâtir votre nouvelle orientation. Quel est leur profil précis ? Leurs attentes ? Leurs besoins ? quels sont les défis qu’ils rencontrent au quotidien ?
Vous allez certainement aussi devoir adapter votre produit ou vos services pour coller au plus près à leurs attentes, ainsi que votre stratégie marketing. Votre vocabulaire, votre manière de communiquer et votre stratégie de contenu vont évoluer.
On ne vend pas un produit premium comme on vend un service standard.
Last but not least, votre branding. Ce qui rend lisible votre positionnement et crée une trace dans l’esprit des gens. Ce que disent les gens de vous même quand vous n’êtes pas dans la pièce. Il est immuable et prend de la valeur avec le temps.
J’utilise souvent les archétypes de marque pour mes clientes. Cette approche puissante et originale consiste à identifier le personnage ou la référence qui vous représente (et qui vous correspond). Ensuite ? Il suffit de refléter les émotions et les valeurs que vous voulez transmettre pour que votre cœur de cible s’identifie à votre univers.
Est-ce que vous voulez être perçue comme la physicienne Marie Curie, érudite et visionnaire, ou comme la navigatrice et écrivaine Isabelle Autissier, aventurière et audacieuse ? Vous préférez qu’on vous présente comme la Beyoncé du business, flamboyante et Girl Power, ou comme Françoise Hardy, intello appréciée des élites ?
J’aime particulièrement utiliser cette approche concrète plutôt que des méthodes de branding conceptuelles et désincarnées. Chaque archétype contient un champ lexical spécifique. En changeant les mots utilisés, on change les destinataires du message pour que ce soient les bonnes personnes qui le reçoivent. Manifester la clientèle que l’on aime servir.
Une simple phrase sur un site web peut tout changer pour passer de « mes clients ne me font plus vibrer, je m’ennuie dans mon activité », à « des clients que j’adore, avec lesquels je m’éclate et qui en plus achètent sans négocier au double de mon tarif précédent ».
C’est ainsi que monter en gamme permet de faire x 2, x 3 ou x 4 sans travailler plus ni devoir augmenter les investissements. Mais cela va bien au-delà des chiffres. Les résultats de cette évolution d’entreprise se constatent sur le plan intérieur grâce à la joie activée. Quand on sert les clients qu’on aime sur un sujet qui nous éclate, on a plus d’enthousiasme car on est dans notre mission. Bye bye les coups de mou et les efforts pour peu de résultats.
Vous agissez plus facilement, vous communiquez plus facilement, et votre charisme se développe naturellement. Vous avez certainement fait l’expérience d’être au contact d’une personne qui parle avec engouement de ce qui l’anime. Plus vous vibrez, moins il y a de marketing à faire car le niveau d’énergie que vous rayonnez est très haut. Les opportunités d’affaires se multiplient sans effort supplémentaire.
En tant que business coach, je sais que ce travail peut faire peur. Mais la traverser est nécessaire pour faire passer un cap de développement à votre entreprise.
Mon rôle est de vous aider à élever votre confiance pour dépasser votre stade actuel. Car ce niveau d’exigence est le raccourci qui vous permet d’accéder à votre plein potentiel et de recevoir en retour des clients hyper stimulants.
Découvrez par exemple les success stories de Carole ou de Véronique qui ont magnifiquement réussi leur montée en gamme.
Après elles, c’est peut-être votre tour !
Si vous voulez découvrir comment le coaching business peut vous aider à monter en gamme avec votre activité, vous pouvez prendre rdv pour une session diagnostic ici.
